199元定律

释放双眼,带上耳机,听听看~!
产品定价是门学问,那该如何做好产品定价呢?本篇作者就从199元定律出发,举例说明了价格决定推广方式,低价产品和高价产品的推广打法有哪些差异、要如何去打?一起来看看吧。

俗话说:产品定价是门学问!我相信真正懂这句话的人并不多。

我当时做快消品饼干时,产品出来后需要定价时,老板一拍脑门:就定7块钱1袋吧!这么的洒脱和任性,结果饼干上架到电商平台和线下商超,基本上没有销量的

回过头来看,如果定价定4块钱一袋会不会有销量呢?其实很难讲,价格是一方面,与价格相匹配的推广方式也很重要。

7块钱一袋的饼干如果是走分销,其实还是有市场的,因为价格高,毛利高,分销的佣金也高。推7块钱的饼干,卖出去一袋可以分30个点,2块1毛钱,卖4块钱的饼干,一袋就赚1块2,渠道自然是有推高价饼干的动力了

上次跟女朋友逛超市看腰果,售货员强推一个单价228元的腰果,买一送一。我看了下其他的腰果都是几十块的样子,即便那个228元腰果,买一送一价格还是有点高了,就放弃了。

价格高的产品本身很难卖,为什么售货员还拼命推那个价格高的腰果,高毛利无他了

一、199元定律

真的要说产品定价,不得不说一个奇妙的数字:199!同样一个网课,标价201和199元,其转化率有显而易见的差异。

虽然只差2块钱,但是199元却是网上用户成交转化率的分水岭。高过199,几乎很难卖了,低于199,不用客服介入就有销量的。

之前一直以为只有网课有这种定律,后来做了益生菌,一个中高端产品,深入了解了电商行业,发现电商行业也有这样的定律。

拿益生菌这个品类来讲,在淘客渠道卖得最好的是19元包邮的,月销量可以做到2万单。而200元以上的益生菌,在淘客渠道几乎是没有人买的。但是在母婴社群呢,不好意思,还是没人买(除了大牌子)。

我当时还跟一个母婴渠道深入地交换过意见,对方的说法是网上这种没有信任关系的渠道,高价产品很难卖出去

为什么有些入口的食品要疯狂砸广告,就是为了塑造品牌信任状,让用户看到这个牌子,就有信任感,这样的产品卖高价还是有市场的,但是相比低价产品,其销量也是有限的。

这点我很认同,当时做益生菌市场调研时,看到头部品牌汤某某,请了超一线运动员代言,那品牌实力杠杠的,但是在直播渠道200多元的益生菌,还是要做买一送一的活动,不然也很难卖。

我就知道了,价格定生死,定价越高越难搞

二、价格决定推广方式

我从运营转推广有段时间了,做过各种各样的推广,投过各种各样的渠道。

比如百度竞价、信息流、朋友圈广告、社群渠道、直通车、达人种草、直播带货、短视频带货等等,各种推广方式层出不穷,做的多了,看的多了,我发现一种推广方式打天下的方式是行不通的。

以之前做的办公室装修业务为例,定位是中高端,客单价50万起步。与之相对的是客单价10万以内的装修订单。这两种定位都用竞价的方式去打,那结果一定会很惨。

高客单价需要人与人之间的关系才能促成成交,低客单价只要价格低就能成交。两者比拼的点不一样,推广方式自然就不同了。

记住,你的产品定价是多少,目标群体是哪些,直接决定了你的推广方式是怎样的。现在种草打造网红爆款的方式比较流行,但并不是所有产品走这条推广路线都能走通的。

如果产品是高端产品,比如某森吹风机,这种方式就不适合了。

还是以中高端益生菌为例,这种定价400+的产品,种草和淘客走不通,但是直播带货和明星代言却是可以的。它的底层逻辑是这样的,价格高的产品,用户买单一定是有了信任感。

而直播带货,通过主播几分钟的讲解,是能够建立起这个信任感的。前提是这个主播要有说服力,我之前也找过表达能力欠佳的主播,销量确实不咋地。

我们一直觉得某娅,某佳琦粉丝量大,什么都能卖的出去。就像那句话说的,用户买某娅推荐的产品,并不是觉得产品有多好,而是能被某娅推荐,说明这个产品绝对是没问题的。

说到这里,我不由地流下了眼泪,我当时做的快消产品特别想上头部主播的直播间,这样就有了大牌主播的背书,后面推广起来也容易多了。

但是在选品环节就被卡住了,这对我们商家来说,心里自然是不爽的,但是从消费者角度来看,主播如此负责是好事。主播负责,即使是新品,信任感也能建立起来,如此就算价格很高,也会有销量的

三、该如何定价?

这其实就像玩单机游戏,问你选游戏难度,简单、普通还是困难。如果你定价比市场均价高很多,你选的就是困难的难度。如果你的定价比市场均价低,那就是简单难度。

每个人的水平不同,所以,不管什么定价,都有做的好的牌子。比如普普通通一个的曲别针卖8万7,一样有人买。

咱们的水平有限,如果我去选,我一定会选择定价比市场均价低的,薄利多销,走量嘛。9块9包邮的小风扇,一单赚1毛,一天1万单,也有1千元了。

这里面有个最重要的点是,定价越低,越不需要品牌。用我们某夕夕用户的话来说就是:价格都这么便宜了,还管他有没有品牌作甚。

当然了,低价的产品有品牌是最好的,不过没有品牌也不影响他的销量。不像高价产品,如果没有品牌,放心好了,绝对卖不出去。高价格等于品牌溢价,品牌的价值越高,溢出来的毛利自然越高了

如果你擅长打造品牌,且有充足的预算,那么做高价产品是不错的选择。我认识一个做低价产品发家的老板,心里一直有个品牌梦,想做一个能拿得出手的高端品牌。

如果你我能把一个低价产品做成功,我觉得咱们估计也都会有想法并且有能力做高价产品了。所以,先做低价后做高价是正确的路线,千万不要反着来,不然就亏到底裤不见了都。

四、最后

199元定律是个很神奇的现象,里面有很复杂的心理学因素,咱们不一定要懂心理学,但是知道低价产品和高价产品的推广打法有差异,且知道如何去打,我觉得就足够了。

你们现在的产品定价如何呢?如果卖不动,那就是推广方式没找对,找对了,什么价格的产品都能卖得出去。还是那句老话:没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。

给TA买糖
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产品运营

先有品牌or先有销量

2021-10-8 14:39:24

产品运营

谁能讲好SCRM新故事?

2021-10-15 10:37:00

0 条回复 A文章作者 M管理员
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